Qu’est-ce que la CRO ?

Dans vos conversations entre collègues ou en pleine réunion marketing tous ont un acronyme à la bouche : CRO. Chez nos amis Anglo-Saxons cet acronyme tend même à être remplacé par le terme d’« experimentation ». Mais qu’est-ce que c’est au juste ? On vous explique.

1. CRO ? Kesako

La CRO alias Conversion Rate Optimization est une stratégie marketing venant tout droit des États-Unis. Elle est destinée aux sites d’e-commerce ou applications désirant augmenter leur rentabilité en transformant les visiteurs du site en clients. C’est ce qu’on appelle la conversion.
Pour cela il s’agit d’analyser et de transformer l’expérience utilisateur dans le but d’optimiser le nombre de visiteurs qui devient client.

Pourquoi intégrer la CRO dans sa stratégie marketing ?

a. L’enjeu du taux de conversion

Le pourcentage de visiteurs qui a effectué une action sur votre site se mesure en taux de conversion. L’optimisation d’un site internet consiste à augmenter ce taux. En effet, un meilleur taux de conversion signifie une meilleure rentabilité. Pour des acteurs majeurs dans le e-commerce, l’amélioration d’un point de conversion correspond à plusieurs millions de chiffre d’affaires additionnels.
L’enjeu est donc d’analyser et de comprendre les fluctuations de ce taux de conversion en suivant précisément les éléments qui influencent le comportement des utilisateurs sur son site.

b. Une véritable stratégie marketing qui se veut complémentaire avec la SEO

Cette nouvelle technique marketing de CRO complète le désormais très connu SEO dit référencement naturel qui consiste à utiliser les meilleurs mots clés pour atteindre une bonne position dans les pages de moteur de recherche.

La SEO donne de la visibilité à votre site, par conséquent, il y a plus de visiteurs. Cependant, pour augmenter le revenu, on ne peut se contenter d’attendre la venue des visiteurs, il faut la PROVOQUER et surtout, que ces visiteurs deviennent des clients. C’est en cela que la CRO intervient.
La CRO nécessite de construire une véritable démarche continue, appuyée par des outils d’expert qui analysent les utilisateurs sur le plan quantitatif et qualitatif afin de proposer des actions d’optimisation adéquates.

Stratégie AAARR de monétisation d’un site internet.
La CRO intervient à tous les maillons de la chaîne

2. La CRO, comment ça fonctionne ?

Le fonctionnement de la CRO s’appuie essentiellement sur l’analyse de données. Cette analyse permet une meilleure connaissance de son audience de manière à lui proposer un nouveau parcours utilisateur dit tunnel de conversion, susceptible de mieux transformer les visiteurs en clients.

La CRO se base sur l’analyse de 4 paramètres :

● Les données quantitatives : ces données sont livrées par des outils de collecte comme Google Analytics qui analysent le flux de visiteurs sur le site ainsi que leurs caractéristiques.

● Les données qualitatives : les données qualitatives donnent des informations sur le comportement des utilisateurs du site (achat, favoris…) afin de comprendre leurs actions via des outils comme Content Square ou Decibel par exemple.

● Les données dites cognitives ou bien terrain : ces données correspondent au ressenti de l’utilisateur lors de l’utilisation de la solution. Relevées lors d’entretien individuel ou en groupe, elles apportent un point de vue plus subjectif sur l’expérience utilisateur.

● La performance technique : l’analyse des performances techniques permet de mettre l’accent sur les difficultés techniques rencontrées par les utilisateurs (lenteur de chargement, erreur 404 fréquent…).

Le croisement de ces quatre paramètres permet d’identifier les opportunités d’amélioration du site ainsi que les freins qui l’en empêchent.

Comment sont utilisées ces données ?

L’analyse de ces donnés s’inscrit dans un processus d’optimisation du taux de conversion. Le processus d’optimisation du taux de conversion est une démarche continue ou ponctuelle qui va mener à la mise en place d’actions. Chaque action inscrite dans une roadmap dite plan d’action répond à un problème identifié. Ces actions sont hiérarchisées selon un ordre de priorité. Dans un contexte e-commerce, les actions mises en place à l’issue d’une phase d’analyse peuvent mobiliser des outils et expertises autour de l’A/B testing, la personnalisation, l’ergonomie, le contenu, l’acquisition… Autant de leviers activés par des profils aux compétences bien spécifiques qui vont chacun apporter une pierre à l’édifice du site ou du trafic pour générer l’optimisation espérée.

Le Value proposition Canvas est un bon modèle pour prioriser
les améliorations à intégrer sur un produit.

Maintenant que vous savez tout sur la CRO, voyons comment mettre en place simplement ce processus d’optimisation du taux de conversation nommé démarche CRO (voir notre article sur la démarche CRO) pour atteindre vos objectifs.

Pour plus d’informations, n’hésitez pas à visionner le webinar d’Alexandre expert en CRO et Guillaume fondateur de Datama qui développe aujourd’hui des algorithmes dédiés à la CRO. Dans ce webinar, Guillaume et Alexandre vous détaillent leur démarche d’audit CRO et les outils utilisés vous permettant d’accélérer votre processus CRO ainsi que vos prises de décisions.

 

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